Si tous ceux qui s'inscrivent dans des salles de sport y allaient effectivement régulièrement, les salles de gym n'auraient probablement pas de place pour tout le monde. « On a 3 000 inscrits, s'ils venaient tous les jours, ça poserait des problèmes », explique un responsable de salle de gym.

Sur quel taux d'abandon les patrons de salles tablent-ils ?

Les salles de sport connaissent deux pics dans l'année, à écouter Franck Gueguen, le patron des salles Club Med Gym, qui comptent 72 000 inscrits : « septembre-octobre, après l'été, on est tout beau tout bronzé », et janvier, à cause « des kilos en trop de novembre et décembre. »

De ces nouvelles recrues, comment calculer combien vont rester ? Franck Gueguen a un truc pour les repérer :

« Si le premier mois, les personnes n'y vont pas deux fois par semaine, après trois mois, elles ne sont plus assidues et après on les perd. Les trois premiers mois sont les plus importants. »

Sa règle est valable pour les hommes comme pour les femmes. « Si la motivation doit chuter, elle le fait dans les six premiers mois », conclut Frédéric Nux, du groupe des salles Movida. Périodes propices pour jeter l'éponge, « les vacances scolaires pour les gens qui ont des enfants, les examens pour les étudiants ».

Les abonnés invisibles sont-ils une bonne affaire pour les salles de sport ?

On pourrait penser que les salles de gym gagnaient leur argent avec ces abonnés-là, qui paient leur abonnement chaque mois et ne touchent pas aux machines et n'utilisent pas l'eau des douches. Aux salles Club Med Gym, Franck Gueguen estime que ces membres invisibles représentent entre 20 et 30% des inscrits. Les agences de marketing sportif les évaluent plus souvent à 50%.

Est-ce que leur absence arrange les salles qui n'auraient pas la capacité à accueillir tous les membres actifs ? « On pensait ça il y a dix ans », s'en défend Franck Gueguen. Il assure que ce n'est plus le cas.

A cause du coût d'acquisition des nouveaux abonnés. Comme pour un journal, les coûts des opérations de marketing pour trouver un nouvel abonné sont si coûteuses qu'il faut qu'il reste inscrit longtemps pour que la salle rentre dans ses frais. (La directrice du marketing ne veut pas donner le coût de recrutement d'un abonné, « confidentiel ».)

« Je veux qu'ils viennent, qu'ils pratiquent et qu'ils en parlent », dit Gueguen de ses adhérents. Le bouche-à-oreille est un des outils de promo les plus efficaces. Quelqu'un qui abandonne, c'est aussi une contre-publicité en puissance.

Que font les salles pour motiver leurs abonnés ?

D'où des nouvelles politiques pour s'assurer que les abonnés se bougent. « Quand quelqu'un ne vient pas, au bout de deux à trois mois, on écrit un petit mot. » Aux salles Movida à Toulouse, on vous passe un coup de fil.

Aux Etats-Unis, des salles de gym proposent un service de coaching où il ne s'agit pas de payer un entraîneur, mais simplement d'avoir quelqu'un qui vous donne rendez-vous et vous houspille si vous ne venez pas.

Aux salles Tom Landry Fitness Center de Dallas, les inscrits versent une caution de 200 dollars qu'ils ne récupèrent que s'ils vont faire du sport douze fois au cours des six premières semaines. D'autres salles ont installé un logiciel qui compte le temps passé sur chaque machine et en tirent un bilan régulier. Pour votre bien. Et celui de votre salle de sport.

Compétition de fitness et de bodybuilding à Budapest en 2007 (Laszlo Balogh/Reuters).