Petits entrepreneurs, méfiez-vous des grands groupes !

Plusieurs grands groupes que je ne citerai pas ici pour des raisons évidentes se font un malin plaisir d'inviter des entrepreneurs à leur présenter leurs projets. Ils parlent de partenariats stratégiques, alliances, collaborations, tests grandeur nature…

Quoi de plus intéressant pour un entrepreneur que de voir un groupe pesant certaines fois plusieurs milliards s'intéresser à son projet ?

Quoi de mieux qu'un gros partenariat pour faire exploser son chiffre d'affaire et assurer un succès à son entreprise ? On peut même imaginer une acquisition future… Le rêve, non ?

Malheureusement, la réalité est toute autre. Il est extrêmement rare pour une startup de signer un accord avec un grand groupe. Au sein de Zlio [1], par exemple, nous avions eu affaire, il y a un an, avec l'un des plus gros fournisseur d'accès Internet d'Europe.

Après s'être mis d'accord sur l'ensemble de notre partenariat à l'oral (plusieurs « conference calls » et rendez-vous), nous recevons un contrat :

• n'ayant rien à voir avec ce dont nous avions parlé
• avec un cahier des charges associé

Il fallait que nous modifions une grosse partie de nos interfaces et passions des semaines de développement afin de pouvoir s'adapter aux besoins de ce partenaire. Evidemment, le partenaire en face ne pouvait s'engager sur aucun résultat, aucune promotion spécifique du service. Ils disaient être les numéro un dans leur pays (d'ailleurs vrai) et qu'ils allaient faire « de leur mieux » pour promouvoir le service.

Si je n'étais pas un habitué de ces grands groupes, j'aurais plongé tête baissée. Malgré le temps investi, nous avons décidé d'abandonner ce projet, qui revenait, de fait, à faire de la prestation de service gratuite pour ce partenaire.

Nous leur donnons des infos sur notre « business model »

En septembre, nous nous faisons contacter par la direction de l'innovation d'un célèbre grand groupe français. Celui-ci nous demande des informations sur le nouveau Zlio en préparation à cette époque, et nous propose une rencontre. Bien que perplexe, je me disais qu'il n'y avait rien à perdre d'y assister.

La rencontre se passe fabuleusement bien. Toutes les parties autour de la table s'entendent pour dire qu'il faut démarrer une collaboration-test ensemble. Nous prévoyons de nous revoir deux ou trois semaines plus tard. En attendant, l'entreprise nous demande de signer un NDA (« Non Disclosure Agreement », qui prévoit de garder toutes les discussions confidentielles).

Là encore, par optimisme, j'accepte de signer, sachant pourtant qu'il y a toujours plus à craindre à dévoiler des informations à la personne avec qui on le signe que de craindre que les infos fuient à l'extérieur.

Nous donnons suite à leur demande d'accès à nos interfaces, et leur fournissons des infos sur notre business model. On nous demande de travailler sur des maquettes, des idées de collaboration… tout ce qui peut nous passer par la tête. L'un de mes interlocuteurs me dit que le travail que nous investirons pourra même être potentiellement rémunéré. Même si je n'y crois pas trop, je trouve l'idée potentiellement intéressante.

A cause d'un problème d'agenda, le rendez-vous est reporté et se déroule fin novembre. Une dizaine de personnes du groupe assistent à la réunion. Nous présentons le projet et essayons d'avancer… Mais non, quelque chose coince…

Décembre, aucune nouvelle. Janvier, aucune nouvelle.

Notre interlocutrice commence alors à nous parler d'un autre projet (un peu comme si vous demandiez à un fabricant de voiture de fabriquer des vélos), et nous demande si nous pouvons le lancer avec eux.

Je réponds clairement que ce n'est pas notre métier et que nous ne sommes pas une SSII [société de services informatiques, ndlr]. De plus, il existe d'autres start-ups dans le secteur plus adaptées que nous. Je reviens au sujet initial et demande comment avancer…

Réponse embarrasée : « Euh… Nous devons travailler sur les “specs” (les détails du projet)… Cela va prendre quelque semaines et on se reparle à ce moment là… » Décembre, aucune nouvelle. Janvier, aucune nouvelle, malgré des relances. Fin janvier, un e-mail nous apprend que le groupe n'a pas trouvé de piste de collaboration à court-terme.

En gros, après avoir bien étudié 100% de notre modèle, fait travailler, on nous affirme que finalement, on ne voit pas pourquoi on travaillerait ensemble.

Un grand groupe a très peu d'intérêt à vous aider à grossir

Je suis étonné par la malhonnêteté de la méthode, le fait de prendre les entrepreneurs pour des sociétés de conseils gratuites à qui l'on peut demander ce que l'on veut, sans risquer de recevoir une facture.

Cette même entreprise sévit encore, continue à vouloir faire signer des NDA à des start-ups, organise des réunions… toujours sans objectif précis, et en faisant miroiter à l'entrepreneur en face de fabuleux projets. J'ai appris aujourd'hui qu'elle proposait même d'auditer techniquement ces start-ups afin de voir « comment c'est fait », sans s'engager sur la moindre collaboration potentielle.

Ce message est un avertissement pour vous tous. Ne participez à aucun rendez-vous avec un grand groupe, surtout si c'est à leur demande. Il y a peu de chances pour que cela débouche sur quoi que ce soit. Un grand groupe a très peu d'intérêt à vous aider à grossir, peu d'intérêt à vous racheter.. mais beaucoup d'intérêt à vous pomper !

Photo : Marina Cast [2]/Flickr.

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